Zoom sur les partenaires commerciaux

Ces agents sont impliqués dans les relations commerciales courantes de la société. Ils disposent de l’ information publique et de quelques données privées fonctionnelles (informations de marché, historique de paiement). Ils réalisent un diagnostic sur la base des données diffusées, souvent basiques du fait des moyens et des compétences disponibles, prenant en compte la nature de leur relation spécifique avec la société.

  • Les clients s’ interrogent sur la pérennité de leurs fournisseurs et leur capacité à assurer les livraisons ou prestations, redoutant sa défaillance. ils examinent également sa situation financière pour négocier les prix de leurs contrats. Les acheteurs réalisent des analyses lors des appels d’offres ou des négociations. La recommandation s’exprime en termes d’engagement contractuel et de conditions (achat ou non du produit à tel niveau de prix).
  •  Les fournisseurs examinent la situation financière de leurs clients. Cette mission incombe aux crédit managers qui réalisent l’étude des prospects et clients en portefeuille. Leur but est d’évaluer leur potentiel commercial et leur risque financier, afin d’orienter les services commerciaux vers les clients prometteurs et solvables. il s’agit d’une véritable décision de crédit : quel encours le fournisseur accepte-t-il de porter ? (incluant le choix d’un mode de paiement et la fixation de la durée du crédit c lient). La recommandation concerne les conditions appliquées à chaque client  (limite de crédit).
  • Les concurrents suivent et étudient la situation financière de leurs confrères. Leur diagnostic, classique, est doté d’une fonction originale de comparaison (benchmark). En effet, en examinant la situation des concurrents, on peut d’autant mieux apprécier, de manière relative, les performances de la société. Il s’agit de positionner l ‘appréciation des résultats au regard de ce que réalisent les autres entreprises du même secteur, par analogie. Mais, la recommandation est aussi stratégique : en examinant la situation de ses compétiteurs, une société peut optimiser ses décisions, et agir selon leurs forces et faiblesses identifiées par le diagnostic.

La recommandation peut être de lancer un projet ou non, ou « d’attaquer» le confrère sur tel ou tel terrain. Si un opérateur diagnostique une faiblesse financière chez l’un de ses confrères, il peut décider d’agir sur les prix sachant que son concurrent sera incapable de résister.

  • D’autres cas pourraient être évoqués, il existe en effet de nombreuses autres « lectures » possibles de la société. On pourrait ajouter l’analyse financière par le fisc (ou les organismes sociaux) pour repérer des sociétés à contrôler, ou par la presse, les autorités administratives, les associations environnementales, etc. Elles incluent toujours le diagnostic (commun à tous) et une recommandation spécifique (propre à la nature de la relation).

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